Computer24

Помощь и услуги

Как открыть книжный интернет- магазин

11 Ноя 2008

Содержание

Электронная торговля строится на базе ее традиционных форм. В связи с этим главный совет компаниям, решившим выйти в Сеть, — отнестись к е-коммерции как к новому каналу сбыта, имеющему свои особенности, преимущества и сложности. Помните, что с каждым днем е-коммерция становится все популярнее у потребителей, а стало быть, приносит все большие доходы ее владельцам. Сегодня в Украине самой развитой сферой интернет-торговли является продажа печатной продукции, в первую очередь – книг

Популярность книг как виртуального товара во всем мире связана с идеальным совпадением преимуществ онлайновых магазинов с характером предоставляемой продукции: для книг практически нет срока хранения, огромное количество наименований требует реальной информационной системы, круг потребителей изначально предполагает готовность к использованию некоего набора знаний и т.п. С другой стороны, значительная конкуренция и невысокая стоимость книг приводит к низкой, а часто отрицательной рентабельности первых этапов работы книжных виртуальных магазинов.

Некоторые особенности виртуальной книжной лавки

В большинстве случаев ассортимент продукции онлайновых книжных магазинов включает близкие по технологии представления и продажи: музыкальные диски, кассеты, видеофильмы, иногда другие розничные непродовольственные товары, связанные, как правило, с книгами и полиграфией (закладки, календари и пр.).

Основной и наиболее трудоемкой частью онлайнового книжного магазина является каталог продукции. Для достижения максимального эффекта каждая книга, музыкальный диск или видеофильм должны быть представлены с расширенным рефератом, сканированным изображением обложки, типовыми стандартизированными выходными данными. Без указанных элементов резко падает привлекательность такого магазина, поскольку пользователь будет лишен привычной технологии выбора книги, при которой основное внимание уделяется виду книги и ее краткому описанию. Реализация такой технологии - достаточно сложный и дорогостоящий процесс, требующий значительных человеческих ресурсов и времени.

Определяющим фактором успеха вашего проекта в области онлайновой продажи печатных изданий является оптимальная реализация процессов заказа, оплаты и доставки. При этом наибольшие проблемы представляет именно доставка, что связано с построением эффективной по соотношению цена/производительность технологии. В большинстве случаев для крупных украинских городов применяется доставка курьером с оплатой наличными, что при современном уровне оплаты труда является дешевым и надежным методом. При использовании почтовых служб неизбежны потери как временные, так и собственно содержимого посылок, что должно быть учтено при определении финансовых условий поставок. Использование же крупных компаний экспресс-почты (например, DHL, TNT) практически невозможно из-за высокой стоимости услуг при низкой стоимости самих отправлений. Понятно, что никто не будет платить 50 долларов за доставку книги стоимостью $2.

Главное западное новшество

На Западе интернет-торговля книгами процветает. Более того, оказалось, что три четверти зарубежных пользователей интернета предпочитают покупать бумажные книги именно в сетевых магазинах, а не на традиционных книжных развалах. Сейчас обычные бумажные книги – самые продаваемые в Сети товары. Их доля в номенклатуре продаж - более 40%, книги опережают по продажам через сеть даже CD и DVD-диски.

Таким образом на Западе продажа книг через интернет, пожалуй, главное новшество в книгоиздательском бизнесе за последние десятилетия. Говорить же о значимых объемах интернет-продаж книг в Украине пока не приходится (по разным оценкам- 1-2% рынка). Причины тому - неразвитость электронных платежей, тотальное пиратство в Рунете, слабая правовая база, низкая компьютеризация страны, отсутствие отлаженных сетей доставки книг, бедность населения, относительная дешевизна бумажных изданий, культурные традиции, наконец. Тем не менее в украинском виртуальном пространстве существует некоторое количество книжных магазинов, которые работают уже не первый год и заявляют о своей успешности. Предлагаем краткий обзор и анализ трех ведущих интернет-магазинов, дабы отразить основные тенденции их работы.

Директор Олег Витенко

Залогом успеха своего интернет-магазина считает три составляющих:

  1. во-первых, организация эффективного сайта;
  2. во-вторых, эффективный контакт со своими клиентами;
  3. в-третьих - эффективная логистика .

«Если разложить по пунктам, – говорит он, - то под логистикой мы подразумеваем четкое взаимодействие с нашими торговыми партнерами. Поскольку ассортимент у нас очень большой и измеряется тысячами позиций мы, соответственно, имеем солидное количество партнеров. Четкий механизм доставки книг от них к нам, а потом от нас к клиенту - залог и первый пункт успешной логистики. Вторым таким пунктом можно назвать наличие под рукой так называемого топ-склада, где находится некоторое количество топ-книг, на которых делается половина оборота. И третье – использование максимального, насколько возможно, числа форм доставки».

Что касается эффективного контакта с клиентами, здесь стараются быть доступными, занимать первые места в результатах поисковых запросов. Вторая составляющая контакта с покупателем - мощная телефонная поддержка, которая осуществляется с 9 до 22 часов, без праздников и выходных.

Когда этот интернет-магазин только организовывался, никто не предвидел, что проект разрастется до теперешних масштабов, превратится в успешный и самостоятельный бизнес, который включает в себя не только интернет-продажи. На реализацию проекта ушло два с половиной месяца: разработка интерфейса для пользователей, создание четких каталогов, правильное представление ассортиментной политики, выработка стратегии.

Много времени «съели» договора со службами доставки – магазин с первого дня своей работы начал доставлять по Украине. Понадобилось какое-то время на организацию отдельного предприятия, открытие счетов, то есть той рутинной работы, которая сопутствует любому бизнес-проекту.

Данный проект изначально поддерживала издательская группа, и говорить о каких-либо капиталовложениях со стороны самостоятельной фирмы «Фиорт», которая стала создателем, не приходится. Со временем, примерно через год-полтора, организовалось совершенно самостоятельное предприятие, в котором БШВ имело свою долю. Сюда вошли и прочие инвесторы, сейчас в этом предприятии насчитывается пять акционеров.

Магазин стартовал в июне 1999 года. Весь ассортимент составлял тогда не более 160 позиций компьютерной литературы. В качестве рекламных инструментов на первых этапах использовались наименее затратные, самые простые: регистрации в банерных сетях и каталогах, участие во всевозможных выставках. Использовалась реклама также в книгах издательства БШВ и дружественных издательств, например, Ассоциации книжных издательств и книгораспространителей Украины. Отдавая себе отчет, что на одной компьютерной литературе долго не проживешь, будь ее ассортимент хоть сколь великим, создатели работали над расширением ассортимента и оттачивали механизмы работы с поставщиками.

Первую прибыль пришлось ждать около года. "На данном этапе, - рассказывает Олег Витенко, - мы не только получаем реальную прибыль, но и практически рассчитались с вложенными инвестициями. То есть прошло около трех-четырех лет. Это специфический бизнес: вкладывая сюда деньги, инвестору нельзя рассчитывать на то, что они вернутся через год или два".

Сегодня интернет-магазин предлагает своим клиентам

четыре формы заказа книг, в ближайшее время собирается реализовать пятую. Около трети заказов составляют заказы на сайте, по телефону, прочее приходится на заказы по электронной почте и по системам каталогов. Магазин принимает любые формы оплаты, недавно приняты к расчетам международные кредитные карты. Магазин имеет два региональных представительства: в Одессе и Днепропетровске. Эти филиалы дают возможность местным жителям расплачиваться наличкой, что остается на сегодняшний день самой распространенной формой денежных расчетов.

За почти пятилетнее существование магазин продал около 100 тысяч книг. В пиковые дни количество заказов составляет около сотни. 20% заказов поступает из зарубежья, прочее – из Украины.

«Хотелось бы затронуть еще один важный аспект - продолжает рассказ Олег Витенко, - налогообложение в книжной интернет-торговле. Некоторых людей это очень пугает. Понятие «электронная коммерция» – вещь, придуманная самими продавцами. Законодательно электронная коммерция никак не регулируется. Есть инструмент продажи, и это совершенно то же самое, что витрины магазина. Правового поля в этом отношении нет. А что касается налогов, так это совершенно те же формы, что и в ООО, ЧП с единым налогом. Если это российская литература, она обязательно должна продаваться с НДС. И ее можно реализовывать и через ООО, и СПД (субъект предпринимательской деятельности). То есть никаких особых налогов, таких как налоги на рекламу или продажу через Интернет, не существует».

Главный редактор Алексей Гош

Лидером отечественного книжного он-лайн бизнеса является интернет-магазин. Он начал свою работу в 1998 году и был первым в украинском интернет-пространстве. "Бамбук" разработан и поддерживается компанией INT. «Безусловно, когда начинали организовывать свою компанию, - рассказывает главный редактор Алексей Гош, - мы столкнулись с рядом проблем и задач, связанных со спецификой интернета. Отсутствие конкуренции в отечественном сегменте всемирной сети сложно считать преимуществом, поскольку с первых дней своей работы «Бамбук» старался равняться на ведущие европейские и российские компании. Мы изначально ставили своей целью предоставление клиентам качественного сервиса, ведь только так можно поддерживать позитивный имидж компании и привлекать новых посетителей».

С самого начала создатели стремились сделать не подобие торговой раскладки, а удобный, информативно насыщенный интернет-портал. Кроме осуществления покупки, человек может здесь получить массу полезной информации по интересующему направлению. Каждый из основных разделов – это «Книги», «Музыка» «Игры» и «Кино» - имеет свое мини-издание, в котором регулярно появляются новости направления, статьи об известных деятелях прошлого, интервью с самыми известными музыкантами и писателями, аналитические материалы и многое другое. По мнению экспертов, дизайнеры, оформлявшие сайт, сработали достаточно профессионально, поэтому внешне "Бамбук" выглядит очень элегантно, стильно и интеллигентно. Причем его функциональность нисколько не страдает.

"Бамбук" не может похвастать такой широтой охвата различных товарных категорий, как, например, другой украинский интернет-магазин – «Azbooka». Зато в его закромах намного больше и разнообразнее выбор литературы на любой вкус - от книг по философии и социологии до подарочных детских изданий и нотных сборников. В классификаторе литературы насчитывается 32 категории, при этом существует такой сервис, как подписка на новости по каждой из предусмотренных категорий.

Заслуживает внимания и раздел "Играю", в котором представлены продукты от всемирно известных производителей пазлов, настольных игр и игрушек, таких, как Hasbro, Mattel, Lego, Ravensburger. Поисковая система, действующая в онлайновом магазине, позволяет проводить поиск по ключевым словам из названий или описаний товарных позиций, по фамилии автора, учитывать ценовой диапазон, комбинировать условия поиска и применять шаблоны.

Нет сомнения в том, что одним из наиболее важных, если не решающих условий роста оборота интернет-магазина является наличие удобных для клиентов способов оплаты своих заказов при приемлемом уровне рисков и безопасности. Здесь и требуется развитость возможностей банков, клиентом которых становится интернет-магазин. Проект интернет-магазина «Бамбук» реализуется в форме холдинга с регистрацией компаний-представителей в странах Центральной и Восточной Европы и СНГ. Офис в каждой стране ведет обслуживание клиентов со своей территории, а также осуществляет поставки товаров зарубежным клиентам. В соответствии с особенностями законодательства, традиций и условий каждой страны применяются разнообразные формы оплаты и доставки заказов клиентам.

Программное обеспечение www.bambook.com позволяет вести мультивалютные операции одновременно с несколькими юридическими лицами, обслуживающими покупателей "Бамбук" из разных регионов мира, направляя платежи клиентов на то или иное представительство в зависимости от выбранной клиентом формы оплаты и адреса доставки заказа. В настоящее время среди покупателей "Бамбук" жители Украины, России, Израиля, США, Канады, Германии, Великобритании, Казахстана, Азербайджана.

На территории США и Канады применяется оплата банковским переводом, персональным чеком или кредитной картой в режиме он-лайн. На территории Украины, России наиболее популярны оплата банковским или почтовым переводом, либо платежными карточками VISA и МasterCard. Для граждан Украины доступна также возможность расчета в режиме он-лайн дебетными картами Maestro, эмитированными банком

"Аваль". Ведутся работы по приему чип-карт в рамках НСМЭП Национального банка Украины. Исследуются возможности применения скрэтч-карт(предоплаченных карт) совместно с телекоммуникационными. сотовыми и интернет-провайдерами. В Киеве и Москве работает оплата наличными при доставке заказа. Эта же форма оплаты вероятнее всего будет популярна в Чехии и Словакии.

«Для привлечения к нашему интернет-магазину новых пользователей всемирной сети – говорит Алексей Гош, - мы активно используем прогрессивные PR-методы и технологии. Некоторые из них присущи исключительно интернету, такие, например, как баннерная реклама. Мы активно сотрудничаем в обмене информацией с крупнейшими порталами, среди которых «Proua.com», «Ukrop», «Forum», «Korrespondent.net» и многими другими». Магазин активно налаживает работу по партнерской программе и постоянно принимает участие в различных мероприятиях и акциях. Отдельно следует отметить участие в организации конкурса-акции, проведенной совместно с известным футболистом, голкипером «Динамо» (Киев) и сборной Украины Александром Шовковским. Это событие получило широкий резонанс как в Сети, так и вне его.

Интернет-магазин

Директор Борис Губерников

Интернет-магазин, который существует в виртуальном пространстве чуть больше девяти месяцев, позиционирует себя как магазин деловой литературы. Выбрав наиболее активную категорию посетителей и изучив их потребность, создатели «Букмаркета» пришли к единому мнению, что Украине нужен виртуальный магазин деловой литературы. Изучение целевой аудитории велось двумя способами: с участием клиентов (опросы и т.д.) и без их участия (наблюдение). Сами клиенты не могут ответить на вопрос чего они хотят или откровенно оценить уровень обслуживания. Поэтому стороннее наблюдение или опрос третьего лица дает наиболее точное определение пожеланий клиентов. 95% информации о пожеланиях клиентов известны и без дополнительных исследований: максимальный выбор литературы, оптимальные цены, быстрая доставка, приятный сервис. А 5% информации – мелочи важны! - надо прочувствовать.

Четко сформировав свои позиции, вышел на интернет-рынок с книгами о маркетинге. менеджменте, брендинге, рекламе, бизнес-психологии, персонале и т.д. «Мы продаем информацию – рассказывает директор магазина Борис Губерников, - ведь деловая литература для людей, управляющих бизнесом - это прежде всего новая информация. В ассортименте практически всех интернет-магазинов такие книги составляют 50% и, по мнению специалистов, дают 70% прибыли. Мы предлагаем 100% деловой литературы».

Клиенты «Букмаркета» - крупнейшие организации Украины, а также филиалы зарубежных фирм, в которых уровень культуры и зарплаты позволяет приобретать профессиональную литературу. Среди них: чай "Добрыня", супермаркеты бытовой техники "Домотехника", мебель "Экми", фирма "Nestle", и другие активные организации. 30% - киевские, 70% - региональные.

«Букмаркет», в отличие от многих, не стал делать грубых ошибок и в процессе развития. «Прежде всего, - продолжает рассказ Борис Губерников,- мы отлично понимали, что пока интернет-магазинов было мало, эффект мог принести один только факт создания онлайн-магазина. Потом, по мере роста числа магазинов, факторы конкуренции сместились в сторону качественного интерфейса, удобной системы поиска и специальных ресурсов для увеличения посещаемости и стимулирования продаж». Чтобы добиться последнего, использует очень простые, но эффективные приемы, которые не требуют особых затрат: лояльность, сервис, донесение информации. Разовые покупки в данном сегменте не могут заслуживать внимания. Поэтому каждый старается зацепить клиента, «раскрутить» его на то, чтобы он приходил снова и снова. Без этих трех принципов успеха добиться невозможно. «Следующим нашим шагом стал отказ от учебников, – говорит Борис Губерников. - Ориентироваться на студентов и школьников нет смысла, поскольку эта категория покупает, во-первых, мало, а во-вторых, в офф-лайне. Кроме того, учебники отпугивают профессионалов, потому что они считают их неподходящей литературой».

И, наконец, интерфейс. Многие разработчики новых онлайн-магазинов стоят перед дилеммой: с одной стороны, сайт магазина должен быть интуитивно понятным, а значит, соответствовать некоторым общепринятым стандартам. С другой стороны, интерфейс должен быть индивидуальным, выгодно выделяться на фоне конкурентов и подчеркивать конкурентные преимущества магазина. Главной и неотъемлемой частью интернет-магазина является товарный каталог. У он максимально прост, поскольку учтена специфика аудитории, которая неохотно тратит свое время на блуждания по страницам каталогов и других вспомогательных ресурсов. Поэтому каталог с раскрытием одного раздела – идеальный вариант. Разделы названы по направлениям товаров, что позволяет быстро найти нужную книгу именно в этом разделе.

Кроме того, кардинально отличается и само представление товара. Оно скорее напоминает чистый визуальный ряд. То есть, человек ориентируется не по ссылкам, а по живым книгам, которые представлены на странице. Если вы хотите посмотреть ассортимент и нажимаете соответствующий раздел, то видите не просто названия книг, а картинку и краткую аннотацию. На странице не должно быть больше 20 ссылок, иначе посетитель может запутаться и устанет до момента принятия решения о покупке.

Чтобы не запутать и не отпугнуть, каждый интернет-магазин ищет свой путь к сердцу покупателя, но и тут уже наметились не только стандартные "тропинки", но и целые "магистральные направления". «Букмаркет» использует те же рекламные и маркетинговые инструменты, что и большинство магазинов. А именно: покупка базы данных, сувенирная продукция с логотипом, реклама в деловых изданиях и, в какой-то степени, участие в специализированных выставках. Но, в отличие от большинства, в «Букмаркете» считают, что для интернет-магазина реклама не имеет практически никакого значения. Раскручивать себя через большие капиталовложения и иметь случайных посетителей не имеет смысла. 20-30 посещений в день и столько же ежедневных заказов – идеальный вариант при минимальных рекламных вложениях. Тем более, что заказ не измеряется одной книгой.

Одним из важнейших факторов конкурентоспособности магазина остается логистика. наличие товара на складе, своевременность доставки и удобство оплаты. «Букмаркет» строит работу своей логистической системы посредством книготорговых компаний Украины и издательств, имеющих в нашей стране представительства (99,9% книг, продающихся в Сети - российские). Это наиболее удобный вариант – заказчик получает книгу через день-два. Еще один интересный логистический ход - доставка через системы «Автолюкс». Стоимость доставки выше на 5%, но, вне зависимости от месторасположения покупателя, он получает книгу уже на следующий день. Правильная маршрутизация заказов позволяет удешевить доставку клиентам, (в среднем стоимость доставки по Киеву - 5грн, в «Букмаркете» -3 грн) и развезти большее количество заказов за один день. Маршрутизации составляется, как правило, за день до отправки. Управление запасами позволяет иметь небольшой запас книг и в то же время всегда иметь в наличии именно то, что хочет клиент. Ведь книги - это тоже сезонный товар. В основном покупают новинки и бестселлеры, поэтому не так уж и сложно спрогнозировать спрос. К примеру, японцы пытаются вообще не иметь запасов. А свободные деньги пускают на развитие и маркетинг. В ближайшее время собирается усилить свои конкурентные позиции, создавая деловой информационный портал, где будут не только книги.

В заключение мы возьмем на себя смелость дать рекомендации тем, кто хочет создать заново или значительно улучшить свой существующий интернет-магазин. Задайте себе вопросы: "Почему посетители должны купить товар именно у нас?" и "Чем мы лучше других онлайн-магазинов?". Второй вопрос можно сформулировать по-другому: "Чем мы лучше ближайших конкурентов?", причем под конкурентами могут пониматься как онлайновые, так и оффлайновые магазины, а под словами "чем лучше" - преимущества магазина в области маркетинга. Ответ на этот вопрос и подскажет, что именно вам лучше попытаться передать своим посетителям.

Мнение эксперта

Константин Астахов, директор Kiev2000.com:

- На самом деле книжные магазины в интернете сейчас, на наш взгляд, являются не самым хорошим примером для рассмотрения. Когда торговля с помощью интернета только зарождалась – да. В основном были только два более-менее ходовых вида товаров – книги и компакт-диски (музыка, фильмы и прочее). Сейчас же есть другие категории товаров, которые через интернет продаются гораздо активнее, чем книжная продукция. Например, мобильные телефоны. Сейчас такая ситуация, что совершенно новый сервис – заказ билетов на концерты, спектакли и прочие мероприятия в Киеве, который заработал в конце 2003 года - по количеству сделок приближается к 50% всех сделок по всем другим торговым сервисам на Киев2000.

Возвращаясь к книжной продукции, надо сказать, что сейчас здесь товар продается весьма специфически. Например, иностранцы или эмигранты покупают русско- и украиноязычные книги, которые сложно найти у себя в стране. Неплохо продаются новинки, которые еще не дошли до массового рынка, но появляются в интернет-магазинах. Но это наш опыт. Мы на книжной продукции не специализируемся и стол заказов книг является одним из более чем десятка других коммерческих торговых сервисов. К тому же мы ориентируемся исключительно на киевского потребителя. Поэтому у нас есть свои оценки, которые, конечно, могут отличаться от выводов специализированных интернет-магазинов.

Сергей ДЯЧЕНКО, писатель-фантаст:

- Я думаю, что книжные интернет-магазины и электронные библиотеки - это неизбежное будущее. Некоторые западные писатели, например, Стивен Кинг, специально пишут книги для продажи в интернет-системе. Причем, они придумали очень хитрую вещь - печатают эти книги по главам, и если человек хочет получить следующую главу, он должен платить некоторую сумму, правда, небольшую, за право прочитать продолжение текста. У нас это сталкивается с немыслимыми сложностями. Дело тут связано, во-первых, с оплатой, ведь должна быть развита система кредитных карточек и прочих безналичных видов оплаты, во-вторых, с наличием успешно существующей пиратской сети. У нас произведения каждого писателя в электронном виде выставлены на массе пиратских сайтов. Например, мы сейчас готовим переиздание "Ведьминого века", я зашел в интернет посмотреть рецензии и отзывы. К моему глубокому изумлению оказалось, что текст этого произведения имеется на 240 сайтах и в десятках электронных библиотек. Заметьте, я об этом узнал случайно, соответственно, никакого согласия с нашей стороны не было. Зачем же человек будет покупать что-то в интернет-магазине, если он может скачать текст и на принтере распечатать, что обойдется ему гораздо дешевле. Параллельно с этим существуют еще лицензионные электронные библиотеки. Мы сейчас передаем права на все наши романы одной интернет-библиотеке, которую организует издательство, выпускающее энциклопедии "Кирилл и Мефодий". Взамен они обещают нам бороться с разными пиратскими "выставлениями" наших романов. Я считаю, что мы на пути цивилизованного европейского и мирового движения к электронным магазинам и библиотекам.

Василий ШКЛЯР, писатель:

- Книжная торговля в нашей стране превратилась в самостоятельную область хозяйствования и предпринимательства, требующую от ее участников соответствующего уровня компетентности и профессионализма. Интернет-торговля – дело молодое, и именно в этой сфере мы видим отсутствие этого самого профессионализма. В Украине число фирм, которые предлагают на своих сайтах книжную продукцию, невелико. Ассортимент большей частью оставляет желать лучшего, да и форма представления изданий нуждается в серьезном совершенствовании. Что уж говорить об уровне обслуживания. Качество работы интернет-прилавка - удобство пользования витриной, доступность и качество информации, стимулирование продаж и т. п.- волнует далеко не всех электронных торговцев. Вернее, очень немногих. Вероятно, причина этого — в отсутствии серьезной конкуренции на рынке, по крайней мере, в настоящее время.

Анастасия Богуславская, директор по маркетингу издательства «София»:

- Книга всегда была хорошим товаром. Интернет не внес изменений в данную аксиому, он лишь подарил новые возможности для книготорговли. Использование интернета в качестве площадки для торговли книгами было очевидно еще на самом раннем этапе. Удобный формат, небольшие затраты на перевозку и доставку позволили занести книгу в разряд одного из самых удобных товаров в Сети. Стоит отметить, что сложившаяся модель торговли книгами в интернете еще не слишком эффективна. Однако, уже сегодня можно сказать, что книги и интернет не проживут друг без друга, просто еще никто не нашел оптимального типа их взаимоотношений.

Категория: Онлайн-шоппинг

Похожие статьи: